Заставьте закупщика страдать

Андрей Кучеренко

Часто продавцы переносят в электронные тендеры свои привычки с офф-лайн продаж и удивляются, почему постоянно проигрывают.

Что происходит в офф-лайне? Продавец напрямую общается с потенциальным покупателем, рассказывает о себе, о продукте, согласовывает условия сотрудничества. И только в самом конце высылает короткое коммерческое предложение с итогами договоренностей. Либо не высылает, если уже договорились на словах.

Затем этот продавец приходит в электронные тендеры и делает то же самое. - Большая ошибка!

Возьмем случай, когда вы подаете предложение на тендер новому потенциальному клиенту, с которым ранее не работали и, возможно, даже не знали о его существовании.

Чем электронный тендер отличается от прямых продаж? Как правило, в таких тендерах нет (или минимум) прямого общения. Более того, закупщик, который проводит тендер, может быть лишь посредником между вами и внутренним заказчиком (отделом производства, маркетинга, IT и т.д). И в таких случаях оффлайновая практика начинает давать сбой.

Я вывел пять вредных советов, как подготовить ужасное коммерческое предложение, которое будет мешать вам продавать. Ну как "вывел" ... Обобщил практику, которую наблюдаю. И показал, как это выглядит с точки зрения закупщика.

Вредный совет 1: Не готовьте коммерческое предложение вообще

Просто идите на электронную площадку, находите интересный тендер, дайте хорошую цену и все. Не надо никакой дополнительной информации о вас и товаре / услуге. Чем сложнее и дороже оборудование, тем лучше. Закупщики сами обо всем догадаются и объявят вас победителем, да?

Да, но нет.

Вы знаете, что 15% предложений, поданных в электронной системе RIALTO не содержат вложенных файлов вообще? По моим наблюдениям, на закрытых электронных площадках статистика похожа. Особым издевательством это выглядит в случае, когда тендер проводится на сложное оборудование, стоимость предложения составляет сотни тысяч и миллион гривен, и приходят 5-6 участников, то есть выбирать среди кого.

Друзья, вы действительно думаете, что закупоны будут за вами бегать и выяснять, что конкретно вы предлагаете? Пожалуйста, подумайте еще раз. Конечно, кто-то и побежит, особенно если участников мало. Но сколько таких целевых закупщиков? Один из десяти? Два? Поверьте, большинству будет проще отчитаться перед руководством нечто вроде "на тендер пришло шесть участников, пятеро нормальных и один странный, даже предложение не подготовил".

Вредный совет 2: Спрячьте контактную информацию подальше

Если вы не послушали предыдущий совет и решили делать коммерческое предложение с дополнительной информацией, заставьте закупщиков страдать. Например, спрячьте контактную информацию.

Совсем не давать ее вы не сможете, просто тендерная площадка не пропустит. Но имя поставьте какое-то левое, "Иван Иван" вполне нормально будет. А если у вас большая организация, никогда не ставьте прямой телефон менеджера, который ведет этот тендер. Ставьте общий офисный. А еще лучше, подавайте предложение на бланке, который был напечатан лет сто назад и телефоны уже изменились. Пусть закупщики поиграют в квест по поиску контактного лица: "Здравствуйте, это из компании такой-то. Нам подавали предложение на тендер, некий Иван. Вы не знаете, кто это и как мне с ним поговорить? Действительно не знаете? Очень жаль, до свиданья."

Думаете я шучу? Нет, мне совсем не смешно. Это то, что я вижу и часто. Закупщики неприлично часто тратят кучу времени на поиск нужного человека в компаниях, от имени которого приходит предложение. И далеко не все будут играть в этот квест долго. Значительно проще остановить работу над изучением предложения с формулировкой "поставщик не идет на контакт" и взять следующего, более адекватного.

Вот для чего вы так делаете? Боитесь, что ваш продавец начнет много продавать и его переманят конкуренты? Так страшнее же будет, если он будет продавать мало, но останется у вас;)

Вредный совет 3: Давайте абсолютный минимум информации о вашем товаре

Пусть заказчик сам догадывается, что вы предлагаете — "там же все понятно". Если он не попросил отметить какую-то информацию, то ни напрягайтесь. Да и если попросил, все равно не напрягайтесь. Если не разберется, сам позвонит и лично спросит. Или в интернете поищет.

Друзья, это называется "профдеформация", когда вы считаете, что о вашем товаре или услуге все знают столько же, как и вы. Часто это не так.

Если вы много работаете с тендерами, то знаете, что иногда их проводят люди, которые не разбираются в конкретной товарной категории. И у вас высокие шансы попасть в ситуацию, когда закупщик на внутреннем совещании скажет об этом тендере "тут пришел новый участник, который предлагает не понятно что, поэтому давайте лучше не рисковать и объявим победителем нашего проверенного партнера, хотя у него и выше цена". И он скажет это искренне, он действительно часто не понимает, что вы предлагаете.

Вредный совет 4: Никогда не давайте полезную информацию о вашей компании

Не давайте список клиентов, с которыми можно обратиться за отзывом. Не пишите о своих предпочтениях. Молчите о своих производственных мощностях. Держите в секрете статусы официального партнера известных производителей, лицензии и сертификаты, наличие квалифицированных ресурсов, и тому подобное. Ведь конкуренты не спят! Ну и загрузите в коммерческий тендер какую-то формальную справку, которую требуют заказчики в Прозорро. Например, об отсутствии судимости.

Давайте будем честными, конкуренты знают о вас достаточно много, если вы действительно с ними конкурируете. А новые потенциальные клиенты могут и не знать, ведь вы для них такой же новый, как и они для вас. Чуть выше я писал про "не понятно что». Если вы сделаете так, как написано в этом совете, то добавите еще один аргумент к "не понятно у кого" и почти гарантируете себе холостой выстрел.

Вредный совет 5: Сделайте свой документ таким, который почти невозможно читать

Вот вам список наиболее популярных лайфхаков, которые делают ваши коллеги:

1) Добавьте пафоса: распечатайте ваше предложение, подпишите у шефа, а для загрузки на площадку ее отсканируйте, а еще лучше, сфотографуйте на телефон, только с руки и при плохом освещении. Обязательно предварительно загните часть страницы, чтобы приходилось догадываться, что же там написано.

2) Оставьте название файлов, которая была создана сканером или по телефону автоматически. Сканирование1.pdf - хорошее название. И пусть таких файлов в предложении будет побольше. И потом продолжайте, когда будете присылать ему уточнения. Пусть у него в папке будет штук пять файлов с одинаковым названием.

3) Если у вас есть таблица с различными позициями, не делайте последнюю строку с общей суммой. Пусть закупщик сам на калькуляторе посчитает. А чтобы ему жизнь медом не казалось, в цифрах не указывайте разрядность, пусть он сам проверит, правильно набрал цифру 964345,41 и не потерял какой-то знак или не добавил лишнего.

Что-то из этого делаете и вы? Ну и зря.

Посмотрите на свое предложение глазами того, кто с ним будет работать. Можно ли что-то в файлах выделить и скопировать в какую-то сводную таблицу? Или всю информацию хорошо видно? Понятно в кипе файлов, где какую информацию искать?

Если на эти вопросы вы сами ответите "нет", на что тогда рассчитываете? Что с той стороны работает робот и не делает ошибок? Не обидно будет проиграть тендер только потому, что вы сознательно усложнили работу человеку и из-за его ошибки ваше предложение стало выглядеть хуже, чем есть на самом деле?

Напоследок

Хорошо, с плохими советами заканчиваю. Теперь серьезно.

Пожалуйста, посмотрите критически на свои предложения глазами своих потенциальных клиентов.

Представьте, что закупщик не разбирается в вашей товарной группе и никогда о вас не слышал. А внутреннем заказчику этот тендер вообще не нужен. Ему нужна быстрее поставка товара, желательно от проверенного поставщика. И никто не будет бегать за вами и выяснять какие-то детали, которые вам было лень предоставить или отразить. Особенно в случае, когда высокая конкуренция. 

Ваши шансы на победу?

Гадания на уставном фонде ИТ-компании
Нужно ли обращать внимание на размер уставного фонда ИТ компании, которая участвует в тендере, если речь идет про разработку ИТ системы за деньги клиента или другие профессиональные услуги?
Планирование закупок - Методы и инструменты
Каким образом контролировать остатки на складе и как это все автоматизировать